出品︱阿桶觀察
【資料圖】
一家企業(yè)在發(fā)展過程中究竟應(yīng)該先做大再做強(qiáng)，還是先做強(qiáng)再做大？
直至今天，仍然還有很多企業(yè)家在為“先做大”還是“先做強(qiáng)”而爭(zhēng)論。但實(shí)際上，不同的企業(yè)往往有著不同的玩法。
“企業(yè)追求的目標(biāo)不應(yīng)僅僅是單純的成長，而是盈利性的增長。”在現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒看來，那種企業(yè)只有做到“大到讓別人無法吃掉你”的想法是錯(cuò)誤的。企業(yè)的成長如果只有速度沒有質(zhì)量，那么往往會(huì)給這家企業(yè)帶來災(zāi)難。
“很多企業(yè)最終只能做大，卻無法做強(qiáng)。它們的銷售額很高，但經(jīng)營效率很低，最終成為了行業(yè)中的‘恐龍’。這類吃的多、拉的多的巨無霸，或許時(shí)代一變就可能馬上滅絕。”帆軟CEO陳炎曾經(jīng)發(fā)出這樣的感慨。
在他看來，帆軟應(yīng)該追求持久的盈利，“大而不強(qiáng)”是一種不健康的增長方式。
帆軟，這家專注于商業(yè)智能（以下簡(jiǎn)稱“BI”）領(lǐng)域的軟件公司，不但成功避開了市場(chǎng)雷區(qū)，而且以非常克制的態(tài)度，將自己的專業(yè)化特色發(fā)揮到了極致。
一些企業(yè)為了追求新的增長點(diǎn)，往往會(huì)受盲目多元化策略的驅(qū)使，將大量資源投入到自己實(shí)力最弱的業(yè)務(wù)中“補(bǔ)齊短板”，卻忽略繼續(xù)增強(qiáng)自己的核心業(yè)務(wù)。
然而，在帆軟的眼中，只有做過減法的產(chǎn)品才有希望成為真正的精品。
事實(shí)也是如此。2006年成立，帆軟在長達(dá)17年的發(fā)展歷程中，只推出了三款核心產(chǎn)品——FineReport、FineBI、簡(jiǎn)道云，每年堅(jiān)持迭代更新。
在IDC公布的報(bào)告中，F(xiàn)ineReport、FineBI所在的BI賽道，帆軟連續(xù)六年排名第一，力壓微軟、SAP等國際大廠，簡(jiǎn)道云所在的零代碼賽道，帆軟也成功斬獲榜首，市占份額是第2-4名之和。
“早期的帆軟和大部分TO B企業(yè)一樣，都是從單一工具切入，專注于打磨報(bào)表和自助式BI產(chǎn)品，從而積累下一定數(shù)量的客戶。”帆軟副總裁袁華杰表示，開山之作FineReport將帆軟推到客戶面前，后期陸續(xù)發(fā)布的FineBI、簡(jiǎn)道云讓帆軟成為BI和零代碼雙賽道的領(lǐng)航者。
“要想有效觸達(dá)客戶，廣泛連接、全場(chǎng)景應(yīng)用將成為BI企業(yè)必經(jīng)之路。”袁華杰說。
與同行相比，帆軟的全場(chǎng)景能力又有什么不同？
袁華杰的答案是——“聚焦”。用聚焦的方式做廣泛連接的全場(chǎng)景。這看似矛盾的回答，卻蘊(yùn)含著帆軟獨(dú)特的思考。
與打磨產(chǎn)品的思路一致，帆軟的能力全景圖聚焦于BI核心賽道，以“自研產(chǎn)品+頂尖生態(tài)圈”讓帆軟跑通數(shù)據(jù)產(chǎn)生-數(shù)據(jù)處理-數(shù)據(jù)消費(fèi)全鏈路，給客戶提供更優(yōu)服務(wù)。
首先，縱向完善產(chǎn)業(yè)鏈，做一體化解決方案平臺(tái)。
2017年，“帆軟+”伙伴體系就已經(jīng)啟動(dòng)，“關(guān)鍵領(lǐng)域砸下去，其他交給生態(tài)伙伴來做，我們做好連接，才能讓用戶享受更好的整體化方案”
五年間，帆軟的好友圈已經(jīng)覆蓋到數(shù)據(jù)庫、流程引擎、RPA、文件盤、3D可視化、智能問答等多賽道頭部廠商，并基于此完成了帆軟核心產(chǎn)品的全棧信創(chuàng)適配驗(yàn)證。
其次，借助自研產(chǎn)品填補(bǔ)BI需求空白，打造競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
除三款核心產(chǎn)品外，基于BI打造的數(shù)據(jù)集成平臺(tái)FineDataLink、3D大屏編輯器FVS是近兩年頻繁出現(xiàn)在帆軟展臺(tái)上的產(chǎn)品，可以看出帆軟正在積極加強(qiáng)在可視化空白領(lǐng)域的研發(fā)，官網(wǎng)顯示，帆軟如今的業(yè)務(wù)是數(shù)據(jù)應(yīng)用的全生命周期。整個(gè)鏈條是由數(shù)據(jù)產(chǎn)生（簡(jiǎn)道云、外部伙伴業(yè)務(wù)系統(tǒng)）——>數(shù)據(jù)處理和存儲(chǔ)（FineDataLink、數(shù)據(jù)倉庫）——>數(shù)據(jù)消費(fèi)（FVS、FineReport、FineBI）構(gòu)成，低代碼和BI的融合把數(shù)據(jù)的生產(chǎn)到利用做了閉環(huán)。
最后，橫向發(fā)展行業(yè)場(chǎng)景，將用戶需求落到實(shí)處。
“帆軟的能力全景圖2.0包含行業(yè)方案和應(yīng)用”袁華杰表示“當(dāng)前大部分企業(yè)缺的不是數(shù)據(jù)、工具，而是具體落地的場(chǎng)景”。對(duì)此，帆軟組建專業(yè)的行業(yè)化團(tuán)隊(duì)，根據(jù)各行業(yè)、各領(lǐng)域的普遍需求進(jìn)行BI具體場(chǎng)景的開發(fā)，最大化地滿足企業(yè)需求。
為什么要發(fā)布能力全景圖？
帆軟的回答是：水到渠成。
作為BI頭部廠商，帆軟目前已經(jīng)積累了26000家客戶的寶貴經(jīng)驗(yàn)，擁有超過102萬用戶開發(fā)者，每天都有超過500萬用戶使用帆軟產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、查詢、填報(bào)以及應(yīng)用搭建。
“為什么不把這些案例場(chǎng)景化，為客戶直接賦能呢？對(duì)于客戶來說，使用BI或許是他們的第一次，但對(duì)于帆軟而言，它的背后有26000家客戶超89000次的項(xiàng)目實(shí)踐為依托。”袁華杰向筆者講述了這樣一個(gè)故事。
今年，在與國內(nèi)麻辣燙龍頭企業(yè)的一次商務(wù)溝通中，對(duì)方信息部負(fù)責(zé)人告訴袁華杰，在決定采購BI系統(tǒng)前，他們?cè)?jīng)進(jìn)行了為期三個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和多輪溝通，最終敲定由帆軟去實(shí)施集團(tuán)上千家門店的可視化方案。談及與帆軟的合作感受，他的第一反應(yīng)是“靠譜”。
“我們的業(yè)務(wù)人員曾經(jīng)做過好幾輪的需求梳理，在業(yè)務(wù)人員都沒想法的時(shí)候，帆軟的工程師竟然直接為我們提供了可落地的方案模板，而且在項(xiàng)目落地前就根據(jù)他們已有的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)向我們提供了提前避坑的優(yōu)化性建議。這使得最終整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施非常順利，沒有出現(xiàn)二次修改現(xiàn)象。”對(duì)于這次雙方的合作，該企業(yè)的評(píng)價(jià)很高。
如今企業(yè)消費(fèi)已進(jìn)入4.0時(shí)代，企業(yè)需要的是全場(chǎng)景、深管控的一體化解決方案平臺(tái)。要想有效觸達(dá)客戶，廣泛連接、全場(chǎng)景應(yīng)用是廠商必經(jīng)之路。當(dāng)帆軟的產(chǎn)品能力、生態(tài)能力、服務(wù)能力全線發(fā)展到一定階段時(shí)，它突然意識(shí)到，發(fā)布自己的能力全景圖幾乎是水到渠成的事情。
關(guān)于爆火的AI？
近兩年，ChatGPT的火爆顛覆了行業(yè)人士對(duì)AI的以往看法，也給各行業(yè)帶來了模式上的新機(jī)會(huì)，這其中也包括帆軟所在的BI行業(yè)。
各行各業(yè)都開始將AI作為產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，帆軟卻相對(duì)低調(diào)。
吉姆·柯林斯曾經(jīng)在其所著的《從優(yōu)秀到卓越》一書中提出，一個(gè)卓越的公司更容易毀于機(jī)會(huì)太多而不是機(jī)會(huì)太少。問題往往并不出現(xiàn)在如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)，而在于如何選擇機(jī)會(huì)。
同樣，帆軟也曾經(jīng)面臨過這樣的取舍困境。
“其實(shí)早在2019年，帆軟就在跟進(jìn)AI+BI技術(shù)洞察，并陸續(xù)推出了數(shù)據(jù)解釋等新功能，但當(dāng)時(shí)市面上的AI技術(shù)其實(shí)并不足以支撐商業(yè)化。”袁華杰向筆者透露，“BI負(fù)責(zé)梳理生產(chǎn)關(guān)系，AI是先進(jìn)生產(chǎn)力。兩者和而不同，在商業(yè)化場(chǎng)景未落地之前，帆軟不會(huì)做任何的夸大宣傳。”
在帆軟看來，客戶的認(rèn)可和信任比一切宣傳都更有價(jià)值。踏實(shí)走好每一步，追求自己和客戶的健康成長。這其實(shí)是對(duì)客戶的負(fù)責(zé)。
“時(shí)至今日，我們注意到AI技術(shù)有了新的突破，大模型已經(jīng)可以很好識(shí)別指令并調(diào)用數(shù)據(jù)進(jìn)行決策支撐，因此，帆軟積極調(diào)整了內(nèi)部投入，并將在后續(xù)加大相關(guān)投入，希望可以通過AI技術(shù)為企業(yè)用戶提供低門檻且精準(zhǔn)的決策支持。”袁華杰這樣表示。
一家公司不可能永遠(yuǎn)強(qiáng)迫自己轉(zhuǎn)動(dòng)船舵，去迎接每一次新浪潮。
其實(shí)，只要朝著正確的方向前進(jìn)，就是一種成功。
帆軟CEO陳炎曾表示，“企業(yè)必須要在自己選擇的主賽道上全神貫注。做數(shù)據(jù)分析工具是我們最拿手的事，讓數(shù)據(jù)真正成為生產(chǎn)力也是我們追求的目標(biāo)。哪怕一個(gè)最簡(jiǎn)單的二維報(bào)表，我們也可以為企業(yè)用戶節(jié)約2億的生產(chǎn)成本。BI平臺(tái)就是帆軟實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的主賽道。”
截至2022年，財(cái)富中國企業(yè)500強(qiáng)中，與帆軟合作的企業(yè)就達(dá)359家。
如此龐大的優(yōu)質(zhì)客戶自然也帶來了不菲的業(yè)績(jī)。有數(shù)據(jù)顯示，自2006年成立以來，帆軟一直保持著高速增長，2022年銷售額超過13.6億元，在國內(nèi)商業(yè)智能軟件領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭。
不過，明明有著良好的上市融資基礎(chǔ)和機(jī)會(huì)，帆軟的決策層卻共同商定“帆軟永不上市”，這與大部分企業(yè)走的道路形成鮮明對(duì)照。
對(duì)此，袁華杰從兩個(gè)方面闡釋了其中的底層邏輯。
首先，從行業(yè)發(fā)展來看，2B是個(gè)慢生意，與2C市場(chǎng)不同，2B企業(yè)往往有著較長的客戶獲取周期，客戶決策更趨理性，需要持續(xù)建立信任，與短期的資金刺激相比，完善的產(chǎn)品和服務(wù)更為重要，也更能給客戶帶來長遠(yuǎn)的價(jià)值和回報(bào)。
再次，從帆軟的經(jīng)營來看，本質(zhì)上，帆軟是一家技術(shù)型廠商，專注產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)提升才是它的專業(yè)領(lǐng)域，融資將促使企業(yè)必須盡快“變現(xiàn)”，越早越好，像帆軟這種將產(chǎn)品細(xì)細(xì)打磨的戰(zhàn)略是不會(huì)被“容忍”的，但這些戰(zhàn)略恰恰是支撐帆軟以“滾雪球式”步伐成功走到今天的前提。
“財(cái)散人聚”是帆軟創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的共識(shí)，在帆軟有個(gè)人人共知的招聘口號(hào)——“和一群底層邏輯相似的人一起做事，既幸福，也高效。”
“行業(yè)超級(jí)IP”帆軟智數(shù)大會(huì)8月在即
帆軟有覆蓋200萬人的數(shù)據(jù)分析師社區(qū)，日常通過在線視頻、城市課堂和定期直播等方式幫助客戶成長。如果說與客戶的強(qiáng)互動(dòng)是帆軟的特性，那么已然走過4個(gè)春秋的帆軟智數(shù)大會(huì)則是帆軟傾心打造的超級(jí)IP。
值得一提的是，今年8月17日-19日，帆軟第五屆智數(shù)大會(huì)將在廣州舉辦。這次大會(huì)將以“智見·數(shù)字進(jìn)化”為主題，匯聚產(chǎn)、學(xué)、研、媒多領(lǐng)域1200多位企業(yè)專家學(xué)者，通過主題演講、問題交流等方式，共同探討數(shù)字經(jīng)濟(jì)新話題，講解企業(yè)如何通過BI實(shí)現(xiàn)降本增效，讓數(shù)據(jù)成為企業(yè)發(fā)展新動(dòng)能。
同時(shí)，大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)也會(huì)發(fā)布帆軟生態(tài)戰(zhàn)略及能力全景圖2.0，開展跨界交流和思想碰撞，讓行業(yè)用戶在交流中產(chǎn)生靈感，在交流中認(rèn)清場(chǎng)景，讓應(yīng)用快速落地，獲得實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。
“帆軟BI產(chǎn)品英文名字都是以‘Fine’開頭，其實(shí)就是代表了一種公司對(duì)極致理念的追求。持續(xù)聚焦，將每一件事做到極致。”袁華杰向筆者透露。
在帆軟人看來，“‘好’產(chǎn)品往往是在內(nèi)部不斷打磨和爭(zhēng)吵中誕生的”，扁平化管理模式讓帆軟內(nèi)部時(shí)不時(shí)地開展一場(chǎng)“吐槽大會(huì)”。
帆軟公司內(nèi)部從上到下，所有人出差標(biāo)準(zhǔn)一致，沒有獨(dú)立辦公室，任何人都沒有特權(quán)。對(duì)于會(huì)議室的使用，即使高層在開會(huì)，如果到了預(yù)約時(shí)間，也需要為下一位已預(yù)約的員工讓出來。“我有幾次會(huì)議拖堂，也被下一批同學(xué)‘無情’地趕出來。”提到這事，帆軟副總裁袁華杰不禁笑道。
帆軟內(nèi)部架構(gòu)高度扁平，分權(quán)、分責(zé)、分利，信息透明、平等寬松，內(nèi)部習(xí)慣上彼此稱呼同事為“同學(xué)”。無論對(duì)客戶還是同學(xué)，帆軟人都有很強(qiáng)的“服務(wù)”意識(shí)，相互尊重、人人平等。
2011年加入帆軟，從一名普通員工到副總裁，12年來，袁華杰對(duì)公司的平等文化感受很深。
帆軟FineBI6.0當(dāng)年也是在這種爭(zhēng)議中誕生的。有吐槽才能發(fā)現(xiàn)提升空間，敢接受吐槽才有進(jìn)步機(jī)會(huì)。持續(xù)聚焦，長久進(jìn)步，這也是帆軟產(chǎn)品“很能打”的原因。
“所有從優(yōu)秀到卓越實(shí)現(xiàn)跨越的公司一般崇尚頻繁對(duì)話、大聲爭(zhēng)論、激烈討論和合理沖撞，人們?cè)跔?zhēng)吵和戰(zhàn)斗中尋找正確答案。”
《從優(yōu)秀到卓越》一書曾經(jīng)這樣描繪美妙的企業(yè)氛圍。（曾憲勇）
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